Vendre des services c’est vendre l’Invisible

Vendre l'invisible

Dans cette Newsletter, voici quelques principes qui vous permettront de vendre vos services avec encore plus de succès. Je me suis inspiré de l’excellent ouvrage d’Harry Beckwith, « Vendre l’Invisible ».

La vente de services pose une réelle difficulté pour l’entreprise car le prospect ne peut pas les voir, ne peut pas les toucher, ne peut pas les sentir. Non seulement les services sont une promesse : la promesse que quelqu’un fera quelque chose mais encore et surtout, le cœur du problème de la vente de service est la qualité, elle est aussi impalpable. Ce qui est au cœur de la commercialisation des services, c’est le service lui-même. Découvrez ce que vos clients achètent vraiment. Si vous vendez un service, vous vendez une relation d’aide. Avant d’essayer de satisfaire « le client », comprenez et essayez de satisfaire la personne. Le 1er principe pour le succès dans la vente de services : améliorez votre réalité. Présumez que votre service est de mauvaise qualité. Cela ne vous fera pas de mal et vous forcera à vous améliorer. Si vous faites appel uniquement à la raison de vos clients potentiels, votre appel risque de passer inaperçu. Les gens choisissent ce qui leur semble le plus familier. Par exemple, votre nom doit être familier aux oreilles de vos futurs clients. Faites-vous connaitre chaque fois que vous en avez l’occasion. Les gens ne cherchent pas nécessairement à faire le meilleur choix, ils veulent plutôt éviter d’en faire un mauvais. Avant de présenter votre service, demandez-vous « quelles sont les craintes de mon futur client ? ». N’essayez pas de convaincre vos futurs clients que vous êtes le meilleur. Faites en sorte d’être excellent. Puis débarrassezvous de tout ce qui vous faire paraître comme un mauvais choix. La différence est dans les détails. Pour expliquer leurs décisions les gens les expliquent par les différences. Pour les entreprises cela signifie que plus les services se ressemblent plus les différences deviennent importantes. Portez attention à ce qui semble sans importance.

Avant de vous laisser découvrir cet ouvrage essentiel, je terminerai par une liste non exhaustive de conseils pour mieux vendre vos services :

  • Si votre service est une promesse, une marque vous aidera à la renforcer.
  • Le cœur d’une marque de service repose sur l’intégrité de l’entreprise et de ses employés.
  • La politique de communication commerciale d’un service doit avant tout rendre le service tangible et soulager le client potentiel de ses craintes.
  • Ne dites qu’une chose. Si vous dites plusieurs choses, vous ne communiquerez probablement rien.
  • Comblez le besoin le plus élémentaire de votre clientèle : donnez-lui une bonne raison.
  • Débarrassez-vous de votre premier point faible: le stéréotype dans l’esprit de vos futurs clients.
  • Ne le dites pas, prouvez-le!
  • Faites la preuve que votre service est de qualité, puis faites passer le message.
  • Les clients n’achètent pas votre compétence à faire quelque chose, mais votre compétence à être ce que vous êtes.

La conclusion revient ce mois-ci à Winston Churchill : « La chance n’existe pas, ce que vous pouvez appeler chance, c’est l’attention aux détails ».