TPE/PME – Comment augmenter votre Chiffre d’Affaires?

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Lorsque je rencontre des dirigeants de TPE/PME, la plupart d’entre eux évoquent soit une baisse de chiffre d’affaires par rapport à l’année précédente soit un chiffre d’affaires qui ne progresse pas assez pour pouvoir embaucher, se structurer et se rémunérer convenablement.

Je profite de cet article pour vous partager quelques pistes développées avec mes clients.

Le chiffre d’affaires est la résultante du :

Nombre de commandes par clients x la Valeur moyenne de chaque commande

Imaginons un calcul simple : si grâce à des stratégies, vous parvenez à augmenter ces 2 valeurs de 10%, votre chiffre d’affaires augmente lui de 21% ! Dans ma boite à outils, issue de plus de 29 ans d’expérience dans le développement de CA, il y a 199 stratégies. Il est évident qu’elles ne s’appliquent pas toutes à des TPE/PME. Voici cependant le Top 6 des stratégies que mes clients utilisent.

  • création du tableau magique qui permet de visualiser ce que les clients commandent et ne commandent pas. Action : les informer sur l’ensemble de nos produits et services.
  • assurer la régularité et la fiabilité des prestations par la mise en place d’enquête de satisfaction immédiatement à la fin de la prestation et surtout prévoir le traitement des litiges avec la notion d’acte de réparation.
  • garder un contact régulier avec les clients. Une enquête mentionne que 70% des pertes de clients sont directement liées à une communication insuffisante. idéalement envoyez leur quelque chose par courrier/courriel tous les 3 mois, même s’il ne s’agit que d’un bref message. Un appel téléphonique est aussi un bon moyen de conserver le contact. Souvenez-vous que vous n’êtes certainement pas la priorité no 1 de vos clients et qu’ils vous oublieront si vous ne maintenez pas le contact.
  • éduquer sur la valeur, pas sur le prix.Vous devez amenez votre client à se concentrer sur les avantages du produit/service, pas sur son prix. C’est très important lorsque vous êtes confrontés à des chasseurs de prix ou lorsque vous proposez des produits couteux. Rappelez-vous que si rien ne vous distingue des autres et que vous n’êtes pas meilleur, les clients n’ont aucune raison de payer plus cher pour faire affaire avec vous. Pour que cette technique fonctionne, il faut éluder les questions concernant le prix et revenir constamment sur l’intérêt et les avantages du produit/service.
  • augmenter le nombre de clients Attractifs pour cela :
    • Identifiez vos meilleurs clients.
    • Réservez systématiquement un traitement spécial à vos meilleurs clients.
    • Pensez à vos clients comme à une rente de valeur à long terme.
    • Proposez quelque chose à vos bons clients en échange de leur parrainage et 
encouragez-les à vous recommander leurs relations.
  • utiliser des scriptes de vente.
    • Prenez le temps de rédiger votre scripte et de le personnaliser en fonction de vos cibles et services.
    • Consacrez du temps à observer quels sont les scriptes qui fonctionnent le mieux et modifier ceux qui ne donnent pas de bons résultats.
    • Les scriptes de vente ne sont pas réservés aux télévendeurs. Vous devez fixer un protocole d’interaction avec le client, que ce soit au téléphone ou en face à face.

Je vous souhaite une belle progression de votre chiffre d’affaires tout en améliorant vos marges !

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