TPE / PME : Mesurer l’indice de confiance à gagner une affaire

indice-confiance

Lorsque je travaille avec mes clients dirigeants de TPE/PME je leur demande d’établir un prévisionnel de prise de commandes à partir des projets en cours. Ensuite, il demande le même exercice à leurs commerciaux.  Presque quasi systématiquement, leurs prévisions sont trop optimistes.

Dans une de mes carrières précédentes, il m’était demandé de fournir un prévisionnel mensuel le plus précis possible. Pour cela j’avais mis en place dans le CRM de l’entreprise un outil d’appréciation de l’Indice de Confiance de gagner ou de ne pas gagner une affaire.

Avec l’aide d’un de mes clients, nous avons mis en place un outil simple (sous Excel) qui permet d’obtenir un prévisionnel plus précis et surtout d’avoir un état de l’avancée du projet et des actions à mener.

Ce processus permet aussi de valider ou pas de répondre à la demande d’un prospect.

Je vous livre ici le mode d’emploi, il ne vous restera qu’à l’adapter en fonction de vos activités.

  • Type de prospect, s’agit-il :
    • d’un client (il a passé commande au moins 2 fois dans le passé)
    • d’un acheteur (il a passé commande une fois dans le passé)
    • d’un prospect venu par le bouche à oreille
    • d’un prospect pur
    • d’un prospect à la concurrence
  • Je suis dans le budget du prospect ?
    • oui
    • non
    • je ne sais pas
  • Je connais le délai de prise de décision ?
    • oui
    • non
  • Je connais le ou les concurrents sur cette affaire ?
    • oui
    • non
  • J’ai rencontré le(s) vrai(s) décideur(s)?
    • oui
    • non
  • Nos produits correspondent à la demande du prospect ?
    • oui
    • non
    • partiellement

Très souvent, nous n’avions pas rencontrés tous les décideurs, nous ne connaissons par la date de prise décision, nous ignorons si la concurrence est face à nous.

A vos pondérations, à vos actions de suivi et bonnes prises de commande.

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