Indépendant : Visiteur sur un salon professionnel

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L’une des 13 stratégies de prospection aussi appelée génération de contacts que je conseille aux participants du laboratoire des talents est celle de visiteur sur un salon professionnel (si l’activité est en BtoB). Au préalable il est important de :

  1. Sélectionner le salon en fonction de vos cibles idéales en terme d’activité, de métier, de territoire, de la fonction de votre interlocuteur, du CA, du nombre de collaborateurs, etc.
  1. Proposer à vos apporteurs d’affaires, vos Alliances stratégiques de participer avec vous et de partager le travail de préparation.

Les prérequis pour ce travail en commun : avoir les mêmes cibles et être sur des activités non concurrentes.

En effet, en tant qu’indépendant, nos ressources en terme de temps sont limitées et le travail de qualification des entreprises peut dépasser nos capacités. Par exemple le salon du Midest, avec plus de 750 exposants, demandera un travail colossal pour une seule personne alors que si l’on partage le travail en 6 ou 8, il devient accessible pour chaque personne. Un autre avantage de travailler en équipe est l’émulation pour se rendre sur le salon surtout par temps froid et pluvieux lorsque le trajet est important. L’émulation aussi pour ne pas abandonner après avoir été sur quelques stands sans résultats. Il y aura toujours un membre de l‘équipe qui aura détecté une opportunité pour lui et ainsi donc montré la voie aux autres.

  1. Préparer la liste des stands à visiter. Par exemple un fichier excel contenant :
    • Le No de l’allée, le No du stand, Le Nom de l’entreprise, le Nom du dirigeant ou de l’interlocuteur visé, le CA, le nombre de salariés, etc.
    • Le plan de visite en fonction de la localisation des entreprises sur le salon.
  1. Préparer le scripte de prise de contact.
  1. Rencontrer l’interlocuteur qui vous intéresse. S’il n’est pas présent sur le stand lors de votre visite, obtenir ses coordonnées et remettre une carte de visite à son attention.
  1. Utilisez la stratégie « Nous ne vendons pas, nous aidons l’autre à résoudre un problème. » Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter.
  1. Saisir les informations dans votre outil de suivi des contacts (de préférence un CRM).
  1. Assurer le suivi dès la fin du salon, puis relancer, relancer encore.
  1. Tester et mesurer (nombre de contacts sur le salon, nombre de rendez-vous, nombre de vente) pour savoir si vous reviendrez sur ce salon l’an prochain.

Je n’ai plus qu’à vous souhaiter une visite de salon fructueuse !

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